“Birkaç yıldır e-ticaret siteleri kuruyordum ve bu alanın modası geçmiş seçenekleri tam anlamıyla korkunçtu” diyor Mitchell Harper, BigCommerce’in kurucu ortağı ve eş icra kurulu başkanı. “Pek çok açık kaynaklı çözüm vardı fakat temel özelliklere sahiplerdi. Kodları düzenlemesi için bir yazılımcıya ihtiyacınız vardı. Bizse yenilikçi bir e-ticaret yazılımı geliştirmek istedik. Amazon ve Zappos’un eşsiz özelliklerini barındırmalıydı ve birkaç yüz dolara satılabilmeliydi.”

BigCommerce’in gerçekleşmesini sağlayan bu istek, bugün 10.000’den fazla ödeyen müşterisi olan bir şirket haline geldi. Harper’a göre, son dört yılda şirket %480 büyüyerek dünya’nın en büyük e-ticaret platformu oldu.  2010’da şirket Inc 5000 listesinde 633. sıraya yerleşti ve en hızlı büyüyen 14. şirket seçildi. Şirketin şu an 50 çalışanı var ve bu çalışanlar Avustralya ve Teksas’taki ofislerde çalışıyorlar.

Chat odasından 50 çalışanı olan bir şirkete

Harper(sağda) ve ortağı Eddie Machaalani (solda) ‘nin ortak noktası daha önce ikisinin de birer içerik yönetim sistemi geliştirip yayınlamış olması. Harper SiteWorks’u kurarken Machaalani de WebEdit’i kurdu. Bir chat odasında tanıştıklarında her ikisi de Sydney’de yaşadığını farketti ve hemen güçleri birleştirmeye karar verdiler ve iki yazılım şirketi Interspire adında bir yapıda birleşti.

Interspire Shopping Cart adıyla ilk ticari yazılımlarını yayınladıklarında binlerce işletme Interspire kullandı. Fakat müşteriler genellikle yükleme gerektiren yazılımlardan (kaynak kodları alıp kendi kurulumunu yaptıkları) memnun değillerdi. Harper diyor ki “Müşteriler genellikle sistemin güzel olduğunu söylüyorlardı fakat yazılımı almak, kendi sunucularını hazırlamak, kurmak ve güncelleme gibi sistem yönetimi işlerini yapmak istemiyorlardı. İşte büyük BigCommerce fikri buradan doğdu.” BigCommerce müşterilerinin internet üzerinden hiç yazılım bilgisi gerektirmeksizin e-ticaret siteleri açmalarını sağlıyor. Satıcılar bu sistemle hiç yazılımla uğraşmadan envanter, sipariş ve müşteri memnuniyetine yoğunlaşabiliyorlar.

Harper’a göre, kullanım kolaylığı (sistemi öğreten makaleleri sistemin içerisinde bazı noktalara yerleştirmek gibi.) sistemin başarıya ulaşmasının en büyük sebeplerinden. “Basit kullanıcı arayüzleri geliştirmeye odaklanmalı ve tüm kompleks detayları arka plana saklamalıydık.” diyor.

Sürekli güncelleme de faydalı olmuş. “Her 6-8 haftada bir sisteme büyük bir özellik ekliyoruz ve bir hafta kadar stabil hale getirmek için çalışıyoruz. BigCommerce’e işletme sahiplerinin tamamlaması gereken büyük bir pastanın bir dilimi olarak bakıyoruz. Pastanın diğer dilimleri stok yazılımı, istatistik yazılımı ve muhasebe yazılımı. Pastanın diğer dilimleriyle entegrasyonu kolaylaştırmak BigCommerce’in çokça tercih edilmesinin birbaşka sebebi.”

Fonlamasız büyüme

Şirketin e-posta pazarlama ve bilgi yönetim sistemi gibi yazılımlarda gösterdiği başarı BigCommerce’i dışarıdan fonlanmaya ihtiyaç duymaksızın büyütebilmelerine olanak sağlamış. “En az iki düzine VC bizimle ilgilendi fakat işin sahipleri olarak kalmanın bizim için daha iyi olduğuna karar verdik.” Harper diyorki. “Karar meci olarak kalmak istedik. Para karşılığı bir yabancının kararlarımıza müdahil olma fikri hala doğru görünmüyor.”

Harper’dan yeni başlayanlara…
Yalnızca yayınlayın. Kusursuz bir ürünü kusursuzbir web sitesiyle yayınlamak için günler harcamayın. Basit ve çatlak bir beta yayınlayın ve kullanıcılarınızın yorumlarını dinleyin, kervanı ylda dizin. Zira eğer böyle yapmazsanız yola hiç çıkamayabilirsiniz.

BigCommerce’i yayınladığımızda adam akıllı bir logomuz yoktu. Ve web sitesi birkac haftada bir araya getirilmiş bir siteydi. Üstelik faturalandırma yazılımımız tam bir kabustu. Fakat yayınladık ve tüm diğer detayları sonra değiştirdik. Çünkü gerçekten asıl mesele bu değil. İyi bir ürünümüz olduğuna inandık ve bunu hızlıca dünyayla paylaştık. Eksiklerimizi ise yolda tamamladık.

Harper risk sermayesi ile çalışmanın aşırı büyüme hırsı getirebileceğinden çekiniyor. “Kulağa sıkıcı gelebilir fakat olabildiğinice yavaş ve dikkatli büyümelisiniz. Eğer risk sermayesiyle çalışıp birkaç milyon toparlasaydık elbette daha hızlı büyürdük, örneğin TV reklamlarıyla önümüzdeki hafta 1000 yeni müşteri kazanabilirdik. Peki destek ekibimiz ve altyapımız bununla başa çıkabilecek mi? Eğer destek ekibi müşterileri memnun edemeze onlar da farklı alternatifler arayacaklar.

Öğretici pazarlama

“Pazarlama tarafındaki en büyük adımımız iyi bir ürün geliştirmek” diyor Harper. “Pazarlama için dev meblağlar harcayabilirsiniz fakat ürününüz kullanışsızsa tamamı boşa gider.”

Harper’a göre özellikle eğitim videoları BigCommerce’in başarısında dev bir paya sahip. Harper’in bir  YouTube guru kanalı var ve burada pazarlama, iş yönetimi ve sosyal medya dersleri veriyor. Kanal 2009’un ortalarında yayına başladı ve geçen zaman içinde 500.000’den fazla izlenmeye ulaştı.

“Bana göre öğretici pazarlama çalışıyor çünkü insanlar şirketlerden birşeyler almaktan çok onlardan etkileyici bilgiler öğrenmek istiyorlar” diyor ve ekliyor Harper; “Müşteriler değerli bilgiler öğrenmek istiyorlar ve eğer ürününüzü beğenirlerse kullanmayı düşünürler. Eğer siz ürünü satmaya çalışırsanız onlar direkt farkederler. İnsanlar aptal değildir. Eğer çok iyi bir ürününüz ve anlatacak faydalı bilgileriniz varsa hiç pazarlama bütçeniz olmadan ilk yıl 1000’den fazla müşteriye ulaşabilirsiniz.”

Harper’den kar, müşteri kaybı ve geridönüş oranları üzerine tüyolar:
Kar: Müşterilerinizin daha pahalı fakat daha çok özellik barındıran bir ürüne geçmeleri için sebepler sunun.  BigCommerce planları müşterilerin online kataloğundaki ürün sayısı ile doğru orantılı büyür. Yani eğer kataloglarını geliştirmek isterlerse bir üst ürünümüze geçerler.

Kayıp: Ürün kullanımını iptal eden her bir müşteri için memnuniyet anketi doldurtmaya çalışın. Ve bu anketlerin geridönüşlerine önem verip ürününüzü istedikleri yönde geliştirmeye çalışın. İptal sebebinin satış mı, destek mi, yoksa ürün özelliklerinden mi kaynaklandığını ölçüp buna göre hareket edin.

Geridönüş oranı: Her bağlantıyı iyi kullanan motive bir satış takımına sahip olun. Satış takımları “seksi” değildir. Fakat doğru  kullanabilirseniz internet pazarlama’nın size kazandırdıklarından cok daha fazlasını kazandırabilirler.

Eğer bir takım kurmak ilk aşamada sizin için pahalıysa bu işi yapan, sizin için komisyonla satış yapan şirketlere yönelin.

Video fikri Harper’a müşterilerinden benzer şeyler duymasıyla geldi. “Müşterilerim BigCommerce ile bir e-ticaret sitesi açmak kolay fakat sonra ne yapacağımızı bilmiyoruz diyorlardı.” diyor Harper. “Bir SEO uzmanı mı kiralamalılar yoksa Facebook üzerinde reklam mı yapmalılar veya bir blog açıp trafik mi çekmeye çalışmalılar bilemiyorlardı. Biz işimizi internet pazarlama ile büyüttük ve pekçok farklı model denedim. Bazıları işe yaradı bazıları ise yaramadı fakat bunlar trafiği sağlamak için yapmanız gereken çekirdek aktivitelerdir. SEO, Google Adwords ve Bloglamak gibi örneğin. Bu sebeple videolara buradan başladım.”

“Bu pazarlama konseptlerini anlaşılabilir bir şekilde ve birer örnekle sunmaya çalıştım ki bu çok önemliydi. Zira konsept öğreten pek çok “öğretmen” var fakat gerçekte kendileri durumla hiç yüzleşmemişler. Bense tecrübelerimle öğretmeyi istedim. Aksi halde bu kadar başarılı olmazdı zaten. Yani bir pazarlama fikri sunduğumda onu anlatırken şirketimizde bu konsepti veya bir benzerini nasıl kullanıp ne gibi sonuçlar aldığımızı anlatıyorum. Önemli bir nokta; videolarda hiç birşey satmaya çalışmıyorum. Pek çok “öğretmenin” yaptığı gibi bir kitap kakalamaya veya 10.000$ değerinde kurslar satmaya çalışmıyorum.”

İyi iş ortaklıkları için Harper’in tavsiyeleri

İyi olduğunuz şeye odaklanın: Bir yöneticinin sizi farklı departmanlarda süründürmesi sinir bir durumdur. Eğer iyi bir muhasebeciysen orada kal, iyi bir yazılımcıysan muhasebe ile uğraşma. Kendi zayıflıkların için insanlar işe almayı öğren.

Tamamlayıcı güç: İki yazılımcının kurduğu bir şirketle bir pazarlamacı ve bir yazılımcının kurduğu şirket karşılaştırılamaz. Öyleyse birbirinizin yeteneklerine güvenin.

Ortak hedefler: Örneğin bir ortak şirketi satmak diğeri ise işi 10 yıldan fazla geliştirmek istiyorsa farklı fikir ve düşünceleri olacaktır. Bunun yerine benzer ve ortak hedefler belirlemeniz gerek. Bu hedefleri ilk günden yazmayı deneyin.

BigCommerce ekibi cadılar bayramında.

Bu haftanın da sonuna geldik. Seriyi devam ettireceğiz. Arkadaşlarımızın comTalks sunumlarıyla haftayı sonlandıralım. İyi haftasonları efendim.