comTalks’un sekiz haftadır devam eden Başarı Hikayeleri serisi bu hafta AnswerLab‘in etkileyici büyüme serüveni ile devam ediyor. Biz, bu yazı dizisinde risk sermayesi desteği almaksızın 1M+ $ gelir seviyesine ulaşmış şirketlerin tecrübelerini aktarmaya çalışıyoruz.

Geçtiğimiz haftalarda comTalks’ta sırasıyla Campaign Monitor, BigCommerce, Logik, iTeleport, TechSmith, Litmus, iData, A Small Orange , WooThemes ve Smartasses şirketlerinin başarı hikayeleri vardı. Seriyi yeni farkeden okurlarımız baştan başlayabilirler.

Bu seri 37signals’in Bootstrapped, Profitable & Proud serisinin Türkçeye çevirisidir.

AnswerLab ne iş yapar?

İnternet, mobil ve offline yazılımlar için danışmanlık ve kullanıcı deneyimi araştırma hizmeti veriyoruz. Araştırmalarımız müşterilerimizin işlerindeki karışık ve kullanılması zor bölümleri belirleyip raporluyor bu sayede müşterilerimiz daha kullanılabilir ürünler geliştirebiliyorlar.

Pazar araştırma endüstrisi var çünkü bu basit insan doğası. Tüm insanlar için başkasının gözünden bakmaya çalışmak zor birşey.

Müşterilerimizin hedef kitlesinin ürünlerini nasıl gördüğünü onlara aktarmaya çalışıyoruz. Örneğin yakın zamanda iPhone için oyun yapan bir şirketle çalıştık. Geliştirme ekibi bu birliktelikten oyuncuların aslında oyun kurallarını anlamakta zorlandığını anladı. Kuralları anlamayan oyuncular oyunu oynamayı derhal bırakıyorlardı. Kullanıcı deneyimi testleri olmadan yapımcılar oyunları için bu önemli bariyeri hiç göremeyebilirlerdi.

Bu San Francisco Business Times haberi AnswerLab kurucuları Dan Clifford ve Amy Buckner'ı kapak yapmış.

İşler iyi gidiyor mu?

İş modelinin şimdiye kadarki başarısı bizi çok mutlu ediyor. AnswerLab 6. yaşını dolduruyor. Her yıl şirketimiz kârlıydı ve yıllık kârımız hep arttı. En çok kazandığımız yıl rakamlarımız zaten Inc. 500 listesinde olduğumuz için halka da açıldı. Listede risk sermayesi kullanmayarak en hızlı büyüyen şirketler yer alıyordu. 2009 yılında gelirlerimiz 2.7 m $’u bulmuştu. Bu yıl ise henüz yıl bitmeden o rakamı geçmiş durumdayız yani yeni bir rekor yılı bekliyoruz. Sık sık 1milyar $’lık araştırma şirketleriyle rekabete giriyor ve kazanıyoruz. Bizi seçen müşteriler eBay, Yahoo, FedEx, Electronic Arts, ESPN ve bunlar gibi endüstri devleri.

Peki başlarda neyle fonladınız?

Ortağım Amy Buckner ve ben başlarda şirketi kendimiz fonladık. Profesyonel hizmet şirketi kurmanın iyi yönlerinden biri de başlarda çok fazla yatırım maliyeti gerektirmemesi. Tüm ihtiyacınız olan birkaç telefon ve laptoplar. Bir de web sitesi eklediniz mi, işte işe başladınız.

Amy ve ben yatırımcı almaksızın işin sahibi olmaya devam ediyoruz. İkimiz de daha önce farklı şirketlerde çalıştık ve şunu gördük ki dışarıdan yatırım yapan şirketlerin çeyreklik hedefleri yakalayabilmek için yaptığı baskılar şirketin müşterileriyle ilişkilerini ciddi kötüleştirebilmekte. İlk çeyrek bitmeden müşterilerinize bir anlaşma imzalatma zorunluluğu çok da güven uyandırmıyor.

Kart dizme bölümü müşterilerinin hedef kitlesinin ürün içinde nasıl bir yol haritasıyla ilerlemek istediğini belirliyor.

Kaç çalışanınız var? İşe aldığınız insanlarda en çok neyi arıyorsunuz? Yeni işe alımlarda diğer girişimcilere ne tavsiye ediyorsunuz?

Şimdilik 19 kişiyiz ve en parlak araştırmacıları bulabilmek için sürekli işe alımları sürdürüyoruz.

İşe alım üzerine birkaç şey söyleyecek olursam; Öncelikle kültür uyumu en önemlisi. Kültür elemanınızı yönetim ve işlemlerden çok daha fazla etkiler. AnswerLab yönetimi bir ay ortalardan kaybolmak istese dahi yaratıcı düşünme, hızlı geri-dönüş ve ekip arkadaşlarına yardım etme kültürü şirketi ileri götürmeye devgam eder.

İkincisi, mülakat sırasında bir yeteneği bizzat görmek yeteneğin varlığını dinlemekten çok daha önemlidir. Pek çok insan işlerinde değil mülakatlarda başarılı olmak üzere çalışır. Bu sebeple bizde işe başvuran bir analist, bir analiz egzersizini ev ödevi olarak götürür ve sonra bize sunar. Bir pazarlama uzmanını tamamen web sitemizin kopyası üzerinde düzenleme yaparken işe aldım. Bu yöntemle yalnızca yazım yetilerini değil benimle fikirlerini net paylaşabilme yetilerini de test etmiş oldum. Müşterilerimizle iletişimde olacak her rol için eleman alırken tavsiye mektuplarını ve referansları inceliyoruz. Hatta oradaki e-posta adresleri ile tek tek iletişime geçiyoruz. Bu yolla sürprizlerden uzak durabiliyoruz. Ayı zamanda bu işiyle uyuşan, kaliteli eleman işe almamıza da olanak sağlıyor.

AnswerLab takımının büyük bir kısmı.

Çok büyük rakiplerle rekabet içerisindesiniz. Müşterilerinizi küçük bir şirketle çalışmanın risk olmadığına nasıl ikna ediyorsunuz?

İlk olarak çok çok hızlı geri-dönüş sağlıyoruz. Hızlıca bir ekip beyin fırtınası yapıyoruz ve kararlar alıyoruz. Müşterilerimiz de hızlı hareket ettiğinden uyum sağlayabiliyoruz. bu durum müşterilerimiz için değerli olduğu gibi rakiplerimizle de aramızda önemli bir ayraç.

Çalışmaya halen devam ettiğimiz referanslar listemiz de müşterilerimizin kendisini rahat hissetmetsini sağlıyor. Daha önce Microsoft, CBS Interactive, FedEx, Honda ve Genentech gibi şirketlerden olur almış olmamız takımımıza olan güvenlerini arttırıyor.

Profesyonel hizmet sektöründe yer alan pek çok küçük şirket önce küçük müşterileri hedefliyor, sonra yavaş yavaş büyük şirketlere yöneliyor. Küçük müşterileri yakalaması kolay olsa da bir referans değeri yaratmıyorlar. Bu sayede büyüklerle çalışmanız sürekli ertelenebiliyor. En başından beri stratejimiz endüstrisinde lider şirketlerle çalışmaktı. İlk müşterilerimiz Honda ve General Motors’du. Bu en başlarda daha çok çalışma ve uzun satış süreçleri anlamına geliyor fakat sonrasında kuracağınız ilişkilerde ciddi faydası oluyor.

“Ofisimizi seviyoruz fakat Temmuz ortası gibi SanFransisco 'da yeni ve daha büyük bir ofise taşınıyoruz.”

Rakiplerden neyle ayrılıyorsunuz?

Bir arkadaşınıza yeni bir restaurant’ı anlatırken sadece yemekten değil tüm deneyimden söz edersiniz. Önemli olan ve en çok akılda kalan şey deneyimdir.

Aynı dinamik bir profesyonel hizmet şirketi seçerken de işliyor aslında. AnswerLab’da biz baştan sona müthiş bir müşteri deneyimi yaşatmamızla biliniyoruz. Müşterilerimiz yoğun bu sebeple işleri hep onların alternatif düşünmek zorunda kalmayacakları bir noktaya getirip öyle onlara sunuyoruz. Geliştirme sürecindeki değişikliklere uyuşabilecek esneklikteyiz. Bağımsız bir şirket (kötü referans bırakmamak için) müşteri memnuniyetimizle ilgileniyor ve her projeden sonra müşterilerimizi arayıp onların fikirlerini, önerilerini ve projeden nasıl faydalandıklarını dinliyor. Net Promoter puanımızı takip ediyoruz ve farklı endüstrilerde sınıfının en iyisi sayılan testler kullanıyoruz. Aynı zamanda şirket içinde her proje sonrası sağladığımız fayda ve nasıl geliştirebileceğimiz üzerine bir toplantı daha yapıyoruz.

AnswerLab ne kadar risk barındırıyor?

Riske gelince, biz tipik bir Silikon Vadisi şirketi değiliz. Risk sermayesinden 5m$ al, bir ofis aç ve 50 kişiyi işe al. Sonra bu parayı 100m$’a çevirmeye çalış. Bizce risk bu.

O modelde finansal riskler de var elbette fakat daha önemlisi kendi şirketinizin kontrolünü kaybetme riskiniz var. Yatırımcılar geri-dönüş bekliyor ve bunun çok çabuk olmasını istiyorlar. Hedef finansal geri-dönüş ve hızlıca çıkış yapmak sonuçta.

Bizim riski indirgeyen bir yaklaşımımız var. Adım adım büyüyoruz. Hizmetlerimize talep geliştikçe eleman aldık. İhtiyacımız oldukça ofis kiraladık. Bu tür bir büyüme yatırımcıya ihtiyaç duymuyor. Bu sayede kurucular ve ekip olarak şirket için en doğru kararları alabilme hakkımızı elimizde tuttuk.

AnswerLab'a bir web sitesi kullanıcı deneyimi testi yapılırken.

“Üreticilikte büyüğüz” dedin. Örnekleyebilir misin?

Hiç birimiz can sıkıcı işlerden keyif almıyoruz, bizde teknolojiyi kullanarak düşük katma değerli işleri makinelere yaptırıyoruz. Örneğin zaman aralıkları. Önceden bir proje ne zaman başlayacak hangi süreçlerden geçip ne zaman bitecek, bunu elle takip ediyorduk. Müşteri taraflı gecikmeler olduğunda bu tüm süreci geciktiriyordu normal olarak. Tek tek düzenlemeniz gerekiyordu. Artık formülize ettiğimiz br Excell dosyamız var ve sadece başlangıç tarihini girdiğimizde bu hesaplamaları kendisi yapıyor. Biz de elle tek tek yapmaktan kurtuluyoruz. Böyle böyle 20 küçük otomasyona gittiğinizde her saatinize 10 dakika fazladan eklenmiş gibi oluyor.

Aynı zamanda yapılacaklar listesinde de iddialı olduğumuzu düşünüyoruz. Listeler olmasaydı herkes aklında çok fazla bilgi tutmak zorunda kalırdı. Zihin gücünü müşteri işine odaklamak için listeli ilerliyoruz. Kalite kontrol ve uluslararası deneklere soru iletecek şirketlerle çalışırken yapılacaklar gibi listelerimiz var. Listeler yapılacak işleri hatırlamanın en iyi yolu. Eğer bir projeden birşey öğrendiysek bunu şirket içi listelerden birine ekliyoruz ve herkes o tecrübeden faydalanmaya başlıyor.

Yeni bir işe başlamayı düşünen birine ilk tavsiyeniz ne olurdu?

İlk adım hep en zoru. Sadece ilk adımı atıp sizi nereye götürdüğünü izleyin. İlk adım bazen yapacağınız işle ilgili insanların fikrini almak ve onlarla tartışmak dahi olabilir. Bu ilk adım sizi diğerini atmak için cesaretlendirebilir. Bazen birinci, ikinci, üçüncü ve dördüncü adımları düşünüp kendimizi korkutuyoruz. Sadece ilk adımı atın, sonrakini sonra düşünün.

Tek başınızayken dev şirkelerle rekabet göz korkutucu olabilir. Fakat ilk adımlarda aslında bunu yapmayacaksınız bile. Yapmanız gereken tek şey bir müşteriyle iletişime geçmek ve onu yaptığınız işle etkilemek. Sizinle çalışacaklar, sonra tekrar çalışacaklar, sonra birine tavsiye edecekler. Haberiniz bile olmadan dev şirketlerle çalışabilecek bir markaya sahip olacaksınız.

—

Yalnızca facebook üzerindeki takipçi sayısı 2500’ü geçen comTalks’ta yazı dizilerinin beğenilmesi ve takip edilmesi bizim için çok değerli. İş kültürünü geliştirmenin yollarından birinin de yaşanmış başarı hikayelerini aktarmak olduğunu düşünüyoruz. comTalks’ta başarı hikayelerimiz devam edecek. Şimdi son olarak, bu hafta comTalks yazarlarının aklından neler geçti bir bakalım. Herkese iyi haftasonları dilerim. Güneşin tadını çıkarın.