comTalks başarı hikayelerinde bu ondördüncü hafta ve seri hız kesmeden devam ediyor. Başarı Hikayeleri serisinde bu hafta başarısı ve iş modelinin sürdürülebilirliğiyle öne çıkan InsuranceAgents.com şirketini misafir edeceğiz.
Geçtiğimiz haftalarda comTalks’ta sırasıyla Campaign Monitor, BigCommerce, Logik, iTeleport, TechSmith, Litmus, iData, A Small Orange , WooThemes , Smartasses , AnswerLab, GitHub, Alien Skin Software, Kentico Software, Envato ve Admoda şirketlerinin başarı hikayeleri vardı. Seriyi yeni farkeden okurlarımız baştan başlayabilirler.
Bu seri 37signals’in Bootstrapped, Profitable & Proud serisinin Türkçeye çevirisidir.
Başarı hikayesine geçmeden önce sözünü etmek istediğim bir eser var. İlk Türkçe Facebook Uygulaması geliştirme kitabı yayınladı. Kitabın yazarı daha önce programlama konusunda çeşitli platformlar hakkında hazırladığı görsel eğitim serilerinden tanıdığımız İbrahim Hızlıoğlu.
Nitekim kitap da daha önce bilişim alanındaki dikey yayınlarından tanıdığımız dikeyeksen yayınevinden çıkmış. Facebook uygulamalarına meraklı olan tüm arkadaşların kütüphanesinde bulunması gereken bir eser. Şuradan alabilirsiniz.
Bu kitap bana göre yalnızca yazılımcılar ve yazılıma meraklı insanlar tarafından değil Facebook’ta birşeyler yapmayı planlayan tüm pazarlama ve iş geliştirme uzmanı arkadaşlar tarafından gözden geçirilmeli. Zira teknik limitasyonlar ve fırsatlar hakkında önemli fikirler verebilir.
Büyüme zorunluluğu
“2007 Yılında beş kişilik bir ekiple 750.000 $ kazandık. 2008 Yılında ise oniki kişilik bir ekiple 12.000.000 $ yapmıştık.” diyor InsuranceAgents.com kurucusu Seth Kravitz. Şirketi müşterilerine sigorta masraflarını azaltma imkanı sağlıyor.
Fakat Kravitz’e göre bir zamanlar rüyadan bile uzakmış bu fikir. “Burada büyük bir büyüme potansiyelinden kime bahsetsem kafası karışık bakışlarla karşılaşıyordum” diyor. “Hızlı büyüme ne kadar kötü olabilir ki? Birden beş kişilik minik takımımızla yaptığımız 750.000 $ sadece onbir ay içerisinde 12.000.000 $’a çıkmıştı. Bu onbir ay içerisinde çok fazla işe-alım yapmak zorunda kaldık üstelik platformumuzu da deli gibi geliştirmeliydik, müşteri hizmetlerimizi, ödeme işlemlerini, banka işlemlerini ve bunun gibi aklınıza gelebilecek tüm işlerimizi çılgınca geliştirmeliydik.”
“Daha önce hiç İK problemi yaşamamışken şimdi birden çalışanların problemleri, bonuslar, işe alım programlarının yenilenmesi gibi problemlerle boğuşmaya başlamıştık. Sunucularmız günde 500 lead’den 11.000’e çıkmayı kaldıramamıştı. Birden şirket canlı bir varlıkmış ve biz etrafında yürüyormuşuz gibi hissettirmeye başlamıştı. Her gün takip toplantıları yapmak zorundaydık ki bu stres hepimizin ömründen en az 10 yıl almıştır. Bizden önce pek çok şirkete yaptığı gibi bu stres ve karmaşa bizi batırabilirdi fakat şanslıyız ki atlattık.”
“Birden şirket canlı bir varlıkmış ve biz etrafında yürüyormuşuz gibi hissettirmeye başlamıştı. Her gün takip toplantıları yapmak zorundaydık ki bu stres hepimizin ömründen en az 10 yıl almıştır.”
Şirket büyümede hızla freme basma kararı aldı ve işin her alanında detaylı çalışmalar yapmaya karar verdi. İşe alım, eğitim, müşteri hizmetleri ve çağrı merkezleri dahil her konuda hemde. “Tüm platformu yeniden kurabilmek, stabil hale getirebilmek ve kârlı birkaç özelliği geliştirebilmek için satışları bir miktar azalttık.” diyor Kravitz. Şimdilerde tüm bu yeniden kuruluş süreci tamamlanmış ve şirket yeniden büyümeye odaklanmış.
Ortaklar Toplantısı
Kravitz’i yani bir kolej öğrencisini sigorta gibi hoşnutsuz bir alanda şirket kurmaya iten şey neydi? Kravitz’e göre “Bu elbetten en parlak meslek değildi ama inanıın kullanışlılardan biriydi. Konseptimiz ABD’deki herkesin sitemize gelip yerel sigorta acentaları arasından karşılaştırma yapabileceği bir sistemdi.” Önce talebi oluşturan site sonrasında sigorta acentalarına müşteri bulma yoluyla arz’ı siteye getirdi.
Kravitz ve Lev Barinskiy, iş ortağı, esasen Ogio Eyalet kampüsünde ilk yıllarında bir partide tanışmışlar. “Dürüst olmak gerekirse, ilk görüşte birbirimizden pek de hoşlanmadık. İkimiz de liseden yeni fırlamıştık, iki küçük çocuktuk ve nitekim öyle de davrandık.”
Yaklaşık iki yıl sonra ortak bir arkadaş vasıtasıyla tekrar bir araya gelmişler. “Oturup birbirimizi tanımaya başladığımızda işler tamamen değişti” diyor Kravitz. Bu noktadan sonra Kravitz bir web tasarım ajansı, Barinskiy’de başarılı bir sigorta acentası kuruyor. Barinskiy’e sigorta konusunda web siteler yaptırmak için bir partner ihtiyacı olduğunun altını çiziyor.
Az parayla çok iş
Bir hafta içinde Barinskiy’in ailesinin bodrumunda plastik masalar üzerinde birlikte çalışmaya başlamışlardı. “Barinskiy’in odasının penceresinden bodruma bir eternet kablosu indirdik ve bu sayede bodrumda internete kavuştuk” diyor Kravitz ve ekliyor; “Ohio Eyalet futbol maçlarına yiyecek servisi yapan bir işi de vardı bu yüzden bolca cips ve çikolatamız oluyordu. Pek çok zaman ayağa kalkıp köşeye kadar gidip bir kit-kat almak ve masaya geri dönmek bizim için öğlen yemeği demekti.”
“Barinskiy’in odasının penceresinden bodruma bir eternet kablosu indirdik ve bu sayede bodrumda internete kavuştuk”
Gün geçtikçe daha az parayla yapılan bir operasyon halini alıyordu. Kravitz aylık $500 gibi bir maaşla çalışıyordu, ucuz ve pis bir stüdyo dairede yaşıyordu ve faturaları ödemek için kredi ürünleri kullandı. Barinskiy sigorta acentası gelirleriyle hayatta kaldı. Şirket büyüdükçe kötü bir ofis ortamında çalışmayı önemsemeyen, girişimci zihnine sahip yarı-zamanlı çalışanlar işe aldılar.
Çok fazla harcamadıkları için fon ihtiyaçları da olmadı. Operasyonlarının başladığı ilk aydan bu yana kârlı bir şirketleri vardı ve ilk yıl yaklaşık 100.000 $ kazanmışlardı.
Bununla birlikte Kravitz’e göre ilk zamanlar birkaç negatif fikir de vardı. “Aileden, arkadaşlardan, büyüklerden ve her kesimden tanıdıklarımız bize koleje devam etmemizi ve bir kariyer kurmamızı öneriyordu. Şirketler ise bu işin zaten yapıldığını, çok fazla rekabet olduğunu, büyük şirketlerle rekabetin boyumuzu aşacağını söylüyorlardı. Pek çoğu altı ay bile hayatta kalamayacağımızı düşünüyordu. Pek çok insan iş modelini anlamadığı için bize kötü tavsiyelerde bulunuyordu. Allahtan bunu çok çabuk gördük.”
Engeller
Tek zorlu aşama çok hızlı büyümek değildi. Şirketin yüzleştiği en büyük problemlerden biri de işe alım ve eğitim süreçleriydi. “Önceleri büyük bir hataydı. İyi insanlar tarafından çevrelenmiş olmanız gerekiyor. Ben bunu kaldıramam.” diyor.
Şu an işe alım ve eğitim konusunda anahtar konuların ne olduğunu düşünüyorsun diye sorduğunuzda? “Sabır” diye cevap veriyor ve ekliyor. “Eğer her pozisyon için en az 10 görüşme yapmayı göze alabiliyorsanız doğru insanı buluyorsunuz. Başlarda direkt işe alım yaptık ve sözlerine güvendik. Sakın böyle yapmayın. Büyük bir hataydı.”
“Eğitim kısmı içinse şu an ofis içerisinde bir eğitim merkezimiz var ve hangi pozisyonda olursa olsun aldığımız çalışan mutlaka bu eğitimden geçiyor. Dünyadaki tüm değişimi burası getirdi. Önceleri her çalışanı tek tek eğitmek gibi bir sabır gösteremiyorduk fakat zaman içerisinde yaptıkları hataların bize çok daha fazla vakit ve para kaybına sebep verdiğini öğrendik.”
“Eğitim kısmı içinse şu an ofis içerisinde bir eğitim merkezimiz var ve hangi pozisyonda olursa olsun aldığımız çalışan mutlaka bu eğitimden geçiyor. Dünyadaki tüm değişimi burası getirdi. Önceleri her çalışanı tek tek eğitmek gibi bir sabır gösteremiyorduk fakat zaman içerisinde yaptıkları hataların bize çok daha fazla vakit ve para kaybına sebep verdiğini öğrendik.”
Bir diğer büyük zorluksa acentalarla anlaşmaktı. “Önceleri yeni müşteriler kazanmak için kullanabileceğiniz pek paravan şirket vardı. Bu sebeple endüstri sev ya da nefret et gibisinden bir psikoloji geliştirmişti” diyor Kravitz. “Bu önyargıları kırmak ve cidden sağlıklı ve sürdürülebilir iş ilişkisi kurabileceğimizi anlatmak uzun zaman aldı. Email ve telefonla pazarlama yaptık. Eski moda gibi görünebilir ama her defasında işe yaramıştır.”
Başarısına rağmen şirketin nakit varlığı birkaç kez tamamen kurumaya yaklaşmıştı. “Pek çok ay bir sebepten para konusunda sorun yaşıyorduk, örneğin büyük bir medya atağı yapmak istediğimizde önden ödeme istiyorlardı.” diyor Kravitz ve ekliyor; “Bu zamanlar elinizdeki naktin büyük bir kısmını teslim ettiğiniz stresli zamanlardı.”
Herşey dügzün ilerledi. Gelirler şu an sağlıklı ve şirket Inc 500 listesinde 24’üncü sırada. Kravitz şirketin kârlılığını büyük ölçüde işlerin otomatize edilmesine ve teknolojinin doğru kullanımına bağlıyor.
Motivasyon yarışı
Şirket olgunlaştıkça çalışanları motive tutmak büyük bir zorluk halini almış. Aslında motiveden çok çalışanları tutmakmış konu. Kravitz itiraf ediyor; “Bazı süper elemanları kaybettik ve kim bilir motivasyonsuzluktan kaybedilmiş kaç saati. Motivasyon dediğimde insanları kaybetmekten bahsediyorum çünkü onlar zaman içerisinde işi yeterince mücadeleci veya yeterince doyurucu bulmadılar. Bu bizim geliştirmek için üzerinde gerçekten çok çalıştığımız bir konuydu ve elemanlarımızın şirkette kalma oranı bu sayede hiç olmadığı kadar yükseldi. Fakat ilk birkaç yıl kimseyi tutamamıştık.”
“Sigorta heyecan veren bir endüstri olmayabilir fakat bu anlamlı işler yapamayacağınız anlamına gelmiyor. İşleri daha keyifli hale getirecek yollar bulmalıydık. Ortamı daha eğlenceli hale getirmeliydik ki insanlar yaptıkları işe daha iyi yaklaşsınlar. Pek kolay değildi fakat başladığımız günden bu yana 180 derece değiştik diyebilirim.”
Çelişkili görünebilir ama şirket hem arkasına yaslanmayı hem de çok atik olmayı deniyor. “İnsanları yeni fikirler deneme konusunda cesaretlendiriyoruz ve tüm endüstride görebileceğiniz sert kurumsal yapıdan uzak duruyoruz. Biraz klişe görünebilir tabi ama pek çok internet şirketinde olduğu gibi ofiste çok fazla oyunumuz var. Pinpon, Futbol, Bilardo, Wii, Playstation vesaire. İnsanları eğer gergin veya yorgun hissediyorlarsa bilgisayar başından bir süre kalkıp gevşemeleri konusunda cesaretlendiriyoruz. Arada sırada da piknikler, sos yarışmaları, pizza partileri ve kostüm yarışmaları yapıyoruz.”
“Aynı zamanda hızlı çalışıp ürünlerimizi hemen ortaya çıkarmayı seviyoruz. Bir ürünü yayınlamadan önce bir yıl geliştirme yapmanın amacını anlayamıyoruz. Yeni özelliklerimizi sonradan yayınlamayı seviyoruz -cidden bazen henüz hazır olmadığımız halde- bu sayede de kullanıcılar yeni özellikleri şekillendirmiş oluyorlar. Yani şunu söyleyebilirsiniz. Biz birşeyleri zorlamayı seviyoruz ve asla çok rahat olmuyoruz. Eğer çok rahatlarsanız, unutulursunuz.”
“Biz birşeyleri zorlamayı seviyoruz ve asla çok rahat olmuyoruz. Eğer çok rahatlarsanız, unutulursunuz”
—
Önümüzdeki hafta bu seride çok dikey bir alanda başarılı işler yapan yepyeni bir Türk girişiminden bahsediyor olacağız. Şimdiden müjdesini vereyim istedim. Birde comTalks’ta bazı görsel değişikliklere hazır olun derim. 😉
Arkadaşlarımın geçtiğimiz hafta size sunduğu comTalks içeriğiyle veda ediyorum. Umarım bu seri Türk girişimcilerine faydalı olabiliyordur.
- Ahmet Karaca –Dijital İnsan Profili
- Ebubekir Kalkan –Noktaları Birleştir!
- Ekrem Karaca –Bir Zamanlar Popülerdik-5: Myspace
- Burak Budak –İşi Uzmanına Bırakın!
- Mustafa Burak Su –Sosyal Medyada İnsan Tipleri
- Afşın Avcı – Monetize Ederken